Una trattativa è in stallo quando il potenziale cliente (lead) è riluttante a continuare a negoziare. In questi casi, un potenziale cliente potrebbe essere difficile da raggiungere, offrire risposte imprecise alle tue richieste o addirittura rifiutarsi di rispondere.
La negoziazione è un’arte delicata. Il punto di vista del cliente imprevedibile e non esiste un motivo unico e preciso per cui la vendita o trattativa commerciale non giunga a compimento.
Vendita o trattativa commerciale: perché gli affari si bloccano?
Il problema del tuo prospect non è urgente
Un primo motivo per il quale la vendita o trattativa commerciale si blocca è dovuta dal fatto che il problema del tuo potenziale cliente non è urgente.
Un accordo commerciale giunge a compimento solo quando entrambe le parti avvertono la stessa urgenza nel chiudere la trattativa. Se il tuo cliente non ha bisogno urgente di acquistare, esso sarà meno incline a dare la priorità al tuo accordo, bloccando le negoziazioni e rendendo il processo molto più lungo e frustrando le tue aspettative.
Non stai trattando con il giusto interlocutore
Per ogni trattativa commerciale c’è un venditore (tu) ed un acquirente (buyer persona) e c’è la possibilità che tu possa entrare in contatto con la persona sbagliata, ovvero con chi non ha autorità decisionale. In questo caso devi mettere in conto che dovrei investire tanto tempo e sforzi senza arrivare al risultato sperato visto che il tuo interlocutore ha bisogno di trattare con i superiori prima di poter acquistare il prodotto e/o servizio che gli stai proponendo.
La tua buyer persona o contatto è in attesa di ulteriori informazioni dall’interno della sua organizzazione.
Come nel punto precedente i tempi si stanno allungando e tu non capisci perché la vendita o trattativa commerciale non procede. Potresti trovarti di fronte ad una situazione più complessa di quella che pensi dovuta al fatto che il tuo contatto non ha ancora il quadro completo della posizione della propria azienda nella negoziazione.
Il tuo contatto potrebbe non avere sufficiente autorità decisionale oppure avere dei limiti nelle autonomie di spesa.
Non hai costruito abbastanza fiducia con il tuo potenziale cliente.
Come sai in questo blog trattiamo di marketing ed in particolare di inbound marketing (ti consiglio a tal proposito di leggere la guida all’inbound marketing) ed esso è lo strumento principale in grado di creare un rapporto vincente fra te e il tuo contatto.
Ti abbiamo detto tante volte in passato che la vendita o trattativa commerciale sono un processo e non un singolo atto. La vendita nasce dalla fiducia che tu e la tua azienda siete riusciti a trasmettere ai clienti e/o potenziali tali. Se i lead (contatti commerciali) non hanno fiducia su di te, non compreranno da te.
Tattiche di vendita per sbloccare le trattative commerciali
1. Riparti dal valore del tuo prodotto.
Succede spesso che tu non sia in grado di concludere la vendita o trattativa commerciale quando i potenziali clienti faticano a capire il reale valore di quello che gli stai proponendo (la cosiddetta Value Proposition). Con l’avanzamento della trattativa potrebbero iniziare a cercare prodotti o servizi simili alla tua offerta o addirittura iniziare a pensare che in realtà non necessitano del tuo prodotto o servizio.
In questi casi, potrebbe essere necessario trovare una nuova prospettiva e riformulare di conseguenza la tua proposta di valore. Ad esempio, supponiamo che tu abbia puntato sui risparmi che gli farai ottenere come principale punto di forza per la tua vendita o trattativa commerciale. Dopo qualche tempo, ti accorgi che l’interesse del tuo potenziale cliente per quel vantaggio sta svanendo, egli ora punto tutto sulla crescita dei fatturati.
In tal caso, potresti riformulare il valore offerto presentando il tuo prodotto non tanto per i risparmi che gli farai ottenere ma come la base per un eccezionale fattore di guadagno nei confronti dei suoi clienti. Passeresti da una visione “Puoi aspettarti di risparmiare X” a qualcosa del tipo: “La nostra soluzione ti permetterà di guadagnare Y”.
2. Usa la prova sociale.
A volte, un potenziale cliente non si decide e non conclude la vendita o trattativa commerciale. Allungandosi i tempi sembra perda interesse nella tua soluzione. Come accennato sopra, la fiducia è fondamentale per qualsiasi attività di vendita di successo e la fiducia può essere delicata.
Quando il tuo potenziale cliente si trova in questa situazione, potrebbe aver bisogno di qualche rassicurazione per arrivare a sottoscrivere il contratto. Uno dei modi migliori per ridare fiducia al cliente è sfruttare la prova sociale: mostragli che i loro colleghi hanno avuto successo proprio grazie alla tua proposta commerciale e alla soluzione che tu hai studiato per loro.
Rilasciare materiale collaterale come:
- case study,
- citazioni stampa,
- recensioni positive di terze parti,
- testimonianze di influencer o nomi di aziende importanti che utilizzano il tuo prodotto o servizio
può spesso essere sufficiente per rimettere in moto le trattative in stallo.
3. Impiegare tattiche di “inversione del rischio”.
La negoziazione per una vendita o trattativa commerciale può mettere in crisi qualsiasi potenziale cliente.
Il cliente potrebbe essere, confuso e stressato, specialmente se l’acquisto ha una posta in gioco particolarmente alta. Tale stress, ostacola la tua vendita a meno che tu non riesca ad attenuare il rischio percepito associato all’accordo.
La tattica dell'”inversione del rischio” può essere giocata a vari livelli, come ad esempio:
- offrire ai clienti la possibilità di rinunciare all’accordo entro un determinato periodo di tempo,
- offrire un rimborso garantito
- dare un “particolare supporto” al cliente nel mentre della trattativa.
La finalità è quella di alleviare un po’ di stress, dando maggiore tranquillità infondendo nel cliente fiducia alla propria proposta commerciale.
Cosa scrivere?
Seguono alcuni esempi concreti:
- “Hai tre mesi per annullare e riavere tutti i tuoi soldi se non vedi i risultati che vorresti…”
- “Ci vogliono due minuti per uscire e puoi fare tutto online”
- “Il nostro team di supporto è disponibile 24 ore su 24, 7 giorni su 7 per rispondere alle tue domande durante il processo di installazione”.
Mantenere i potenziali clienti rilassati e a proprio agio è spesso elemento sufficiente ad una negoziazione fluida e produttiva; l’uso delle tecniche relative al linguaggio dell'”inversione del rischio” è uno dei modi migliori per arrivarci.
4. Proponi un prodotto/servizio “entry level”.
È difficile vendere qualcosa di grande valore ad un nuovo lead o contatto commerciale.
Non mi stancherò mai di dirlo:
La fiducia è l’elemento essenziale della vendita
La fiducia va costruita nel tempo ed a piccoli passi iniziando anche con una proposta commerciale “leggera” che ti permetterà di trasformare velocemente il tuo contatto in un cliente.
Dopo questa prima vendita potrai più facilmente passare a proporre soluzioni di maggior valore perché avrai già conquistato la fiducia del cliente.
Concludendo
Come hai potuto vedere la vendita o trattativa commerciale presenta varie situazioni per cui può cadere in una fase di stallo, ma non sono quasi mai insormontabili. Se conosci le tattiche corrette, rimani paziente, persistente e affronti queste situazioni con il giusto piglio, sarai in grado di recuperate trattative commerciali apparentemente morte.
Vendita e marketing sono molto correlate,
se vuoi un marketing in grado di supportare le tue vendite
