Strategie per attirare nuovi clienti: la lead generation in opera

Come attirare nuovi clienti? La risposta a questa domanda è una cosa seria e determinante per lo sviluppo del tuo business. Che si tratti di Funnel Marketing o meno, sei oramai consapevole che è il marketing l’unico elemento in grado di dare visibilità alla tua azienda per fare sì che i clienti siano pronti a ricevere i tuoi venditori. Non ti nascondo poi che negli ultimi anni il marketing si è trasformato da centro di costo a centro di ricavo; infatti, succede sempre più spesso che il lead diventa il cliente autonomamente perché ti ha conosciuto attraverso i tuoi contenuti (in questo caso l’utilizzo dell’inbound marketing è utilissimo al fine della lead generation).

Ricorda che la filosofia che utilizziamo è quella dell’Inbound Marketing, strategia di marketing nata con il web con l’intento proprio di attirare nuovi clienti, che mi piace definire come:

“L’arte di far comprare i propri prodotti e servizi anziché venderli”

Con l’Inbound Marketing (di cui trovi una guida nell’articolo Inbound Marketing: una Guida indispensabile per capire cos’è) il tuo marketing sarà orientato alla correttezza; infatti, il tuo scopo sarà mettere il cliente (audience), nelle condizioni di conoscere perfettamente il tuo prodotto, per consentirgli di capire che effettivamente la soluzione più corretta per lui sei tu.

Il mese scorso abbiamo parlato di come Creare Call To Action che “spaccano”, di come posizionarle nel tuo sito, di Landing Pages e di Thank you Pages ora procediamo con la realizzazione dei form.

Crea Form ottimizzati

I form sono un punto chiave per capire come attirare nuovi clienti e quindi il cuore delle Landing Pages. Senza di essi non ci sarebbe la possibilità di convertire il visitatore in contatto. Ma che cosa è un form? Il form è l’insieme di campi che il visitatore deve compilare per poter accedere al tuo sito o per ricevere quanto tu gli hai promesso: buono sconto, report, whitepaper, ecc.

Esiste un principio di base che non devi mai dimenticare: quanti meno campi proponi al tuo visitatore quanti più contatti (lead) otterrai. Ti chiederai, ma meno campi inserisco meno saprò di lui! Giusta osservazione, è proprio così, ed è per tale motivo che dovrai produrre contenuti di qualità in modo tale che il tuo lead compili più form e ti rilasci ulteriori informazioni. L’unione di tutte le informazioni ti darà un quadro preciso sul lead conquistato ed allora la vendita avverrà molto più agevolmente.

Fai attenzione però questa regola di base non ti impedisce di fare varie prove per verificare se il contenuto da te prodotto possa essere ritenuto di grande qualità. Normalmente, infatti, il numero di campi che il visitatore è disposto a compilare è in diretta proporzione al numero di lead generati. Per cui, come sempre su Web, ai principi generali va associata la buona pratica di testare i risultati ottenuti.

Il bottone Iscriviti

Questo bottone è quello che separa il visitatore da diventare un lead. Un modo interessante per incentivare l’iscrizione del visitatore è non utilizzare la parola iscriviti.
Se ci pensi nessuno si vuole iscrivere a qualcosa, non senza averci pensato sopra e questo allontana il tuo visitatore dal tuo scopo ovvero dal farlo diventare un lead. Come fare quindi? Usa in maniera intelligente il bottone “iscriviti” sottolineando i benefici che farai ottenere al tuo visitatore semplicemente spingendo quel bottone.

Fra i benefici potrai proporre:

ottieni la tua brochure
scarica subito
ricevi subito
ecc.

Altro trucco è giocare con i colori, ne abbiamo già parlato in Generare nuovi contatti: la lead generation in opera ricordi? I colori sono un forte stimolo per il tuo visitatore e utilizzarli sapientemente ti aiuta ad attirare nuovi clienti.

Riduci ansietà provando la tua correttezza

Questa parte è particolarmente importante se hai un ecommerce e da non sottovalutare in tutti gli altri casi. Come sai “iscriversi” a qualcosa crea tensione e questa va vinta creando fiducia nella tua audience. Un buon modo per farlo è indicare che tu non venderai mai i dati raccolti e/o linkare al form la tua privacy policy.

Se nel form richiedi dati sensibili (numero carta di credito ad esempio) inserisci nella pagina che lo contiene tutte le certificazioni di cui disponi e che creano credibilità al tuo sito e business. Infine, includere testimonials o loghi commerciali dei clienti che ti hanno già comprato crea ulteriore fiducia nei tuoi confronti e contribuisce ad avere migliori tassi di conversione.

Fai apparire i Form brevi

A volte le persone non compilano un form solo perché questo può sembrare troppo lungo. Sei stato bravo e sei riuscito ad attirare nuovi clienti al tuo form. Se vuoi far compilare tanti campi, è necessario pensare allo stile del tuo form, devi tenere i campi più vicini o con carattere più piccolo per far sì che esso occupi meno spazio nella tua pagina.

Opera su più canali

La lead generation non si fa solo sul proprio sito. Come sai la tua azienda è frutto di tanti anni di duro lavoro, di riunioni, incontri con clienti, fornitori, incontri “istituzionali” effettuati in Camera di Commercio, in Confindustria od in qualsiasi Associazione di cui fai parte. Per attirare nuovi clienti hai presentato te stesso, la tua azienda a tanti interlocutori e hai fatto networking nelle più svariate sedi. Ecco queste sono tutte occasioni di lead generation a cui hai partecipato sperando semplicemente di trovare nuovi clienti e contatti. Forse non hai mai pensato che tu stessi facendo lead generation frequentando questi luoghi.

La lead generation o lead building (che potremmo tradurre anche come l’arte di attirare nuovi clienti) vuole semplicemente allargare il tuo raggio di azione ed esso può quindi essere fatto in ogni occasione sia online: sito, social media, email che offline: negozio, showroom, posta tradizionale. L’obiettivo sottostante è quello di rendere facile per i tuoi potenziali clienti trovarti, valutare e comprare i tuoi prodotti e servizi. È questo il marketing mix a cui devi pensare.

Altre occasioni di lead generation

Avere un blog: in una recente ricerca pubblicata HubSpot sostiene che vere un blog ti consente di raddoppiare il numero di lead prodotti dal tuo sito. Questo prova che fare blog è un canale molto importante per la lead generation.
email marketing: molti pensano che le mail siano uno strumento valido solamente per i clienti già in tuo possesso o per i prospect già esistenti. Non è così, se ti concentri sul generare valore per il tuo interlocutore i tuoi lead te ne possono portare altri. Ecco allora che le mail diventano un potente sistema di lead generation.
Seo: per promuovere al meglio le tue offerte su web è importante che esse siano raggiungibili per cui esse devono essere indicizzate e trovate dai motori di ricerca.
Social Media: I social media sono il canale che ti apre al mondo e dove puoi colloquiare 1 to 1 con i tuoi clienti, leads e prospect.
Crea contenuti “furbi”: all’interno dei tuoi contenuti ci dovranno essere link ad altri tuoi contenuti nonché la possibilità di condividerli con i Social Media. Questo andrà ad amplificare le potenzialità dei tuoi contenuti.
Testa sempre quello che fai: fare a/b test è un ottimo modo per far crescere la tua capacità di lead generation.

Conclusioni

Attirare nuovi clienti online è un potere in grado di trasformare la tua azienda ed il tuo marketing.

Usare: offerte, call to action (CTA), pagine di atterraggio (lending pages), e forms così come promuoversi off-line, può ridurre il tuo costo per lead generando al contempo contatti di qualità per incrementare le tue vendite.