Perché non vendo?
Questo mese analizziamo la vendita, cercando di rispondere alla domanda sopra riportata Perché non vendo?
Per rispondere a questa domanda dobbiamo fare una breve analisi del passato e da esso capire quali sono i motivi alle difficoltà che viviamo ai nostri tempi.
Gli anni di “baldoria”: il dopoguerra
Partiamo dal dopoguerra, anni 50-80 del novecento, boom economico, tutti avevano bisogno di tutto e si poteva vendere facilmente qualsiasi tipologia di prodotto. Spesso succedeva che il prodotto acquistato non era neanche perfettamente funzionante ma, in tempi di “vacche grasse”, non vi erano grosse lamentele ci si accontentava. Le imprese erano floride ed in crescita. Vendere era facile e gli utili crescevano copiosi.
Sentiment aziendale: vendo e guadagno.
Gli anni della qualità del prodotto: efficacia
In quegli anni si incominciò a parlare di qualità totale e il Giappone impose il sistema denominato “Totale Quality Management” che consisteva nel cercare di ridurre i difetti dei prodotti a zero! Furono gli anni boom del Giappone con l’esplosione di società come Sony, Toyota ecc. Le società riempivano i magazzini di prodotti pronti per la vendita. La competizione era basata sulla qualità del prodotto e su di esso si basavano la vendita ed il marketing.
Sentiment aziendale: vendo se, e solo se. il prodotto è di qualità.
Gli anni dell’innovazione del processo: efficienza
Un decennio passa ed arriviamo agli anni ’90 in cui i prodotti oramai “perfetti”, anche se si può sempre migliorare, sono oramai dati come efficaci e le aziende per migliorarsi puntano all’efficienza. Nasce la filosofia del Just in time, della lean production ecc. E’ una vera e propria guerra agli sprechi ed all’analisi dei processi aziendali. Nascono le aziende a magazzino zero e sul mercato si affermano campioni di efficienza ed efficacia sia in US (come Dell, General Electric, ecc.) che in Giappone (il sistema Toyota su tutti). La competizione si sposta dal prodotto al prezzo, sempre più contenuto grazie alle efficienze ottenute dalle aziende e vendita e marketing agiscono di conseguenza. Promozioni, sconti ecc. la fanno da padrone nella comunicazione aziendale. L’azienda è chiusa in se setessa e pone tutti gli sforzi sul migliorarsi.
Sentiment aziendale: vendo se, e solo se, il prodotto è di qualità e costa poco.
Ma dove, e verso cosa, stiamo andando?
Fra gli anni 1980 e i 2000 si è assistito ad una vera e propria rivoluzione del mondo imprenditoriale che va dalla gestione di impresa al modo di competere sul mercato. Ancora, però, non si era capito che internet, appena arrivato, stava cambiando tutto ovvero stava cambiando le regole del gioco!
Ricapitolando ora abbiamo aziende che producono prodotti di alta qualità e che lo fanno con efficienza per cui i prodotti sono sempre più validi e costano sempre di meno (più sono efficacie ed efficiente più posso riversare sul mercato tali aspetti e notoriamente questo accade sul prezzo).
Il discorso si sta facendo interessante per cui procediamo ed arriviamo agli anni 2000.
Gli anni della comunicazione: internet e l’azienda aperta
Fino ad oggi le aziende erano riversate su se stesse (miglioro il prodotto, miglioro il processo) ora internet apre un nuovo mondo, devo incominciare a rapportarmi con il cliente che non è più disposto a seguire i miei ritmi e che mi chiede di essere comunicativo ed aperto SEMPRE.
Il business è 365 giorni all’anno, 7/7 ,24h/24h
Il cliente vuole sapere di te, del tuo prodotto, dei tuoi processi e dei servizi ad esso connessi. Inoltre, non rispetta più i tuoi orari, il tuo cliente vuole farlo con i suoi tempi. Nasce quindi la rincorsa ai siti aziendali, agli ecommerce ecc. L’azienda si apre, mostra sé stessa dando al consumatore ampia disponibilità di informazioni e tempo.
Sentiment aziendale: vendo se, e solo se, il prodotto è di qualità, costa poco, e comunico ai clienti.
Gli anni della comunicazione: il potere nelle mani del buyer (B2B/B2C)
Ora vogliono tutto!! Il trentennio passato si ripercuote sui business e stravolge il modo concettuale in cui le imprese competono sul mercato. Ora i prodotti DEVONO essere perfettamente funzionanti, DEVONO avere un prezzo imbattibile, DEVONO essere consegnati rapidamente ed a basso costo. Il potere contrattuale fra cliente e fornitore si è radicalmente sbilanciato verso il primo. Il cliente vuole sapere tutto di te, ti studia, studia i tuoi concorrenti. Non vi sono più limiti alla concorrenza: qualsiasi prodotto/servizio offerto può essere realizzato da qualcuno nel mondo e rubare il tuo mercato.
Che fare quindi? Le tue vendite non cresceranno mail più? Sei destinato a perdere quote di mercato? Assolutamente no
Conclusione
Tutto quanto si qui asserito dimostra semplicemente che i vecchi modelli di business sono appunto VECCHI. Deve essere diverso il modo in cui ci si approccia al mercato. Non è più il prodotto/servizio che si offre che sarà determinante fra i fattori di crescita ma lo sarà la relazione che si terrà con il cliente. Il prodotto/servizio non è altro che un veicolo, un pretesto, per fare business.
Oggi si compete solo con le relazioni (es. pensate all’ultimo pasto fatto in un ristorante, al pernottamento in un hotel, all’acquisto di una polizza assicurativa, ecc. cosa ha determinato la vostra soddisfazione/insoddisfazione?). Che cosa vi è stato trasmesso, che cosa vi è rimasto in mente, che cosa avete comunicato ai vostri amici e sui social? Quanto è stato buono il pasto? Come era bella la camera? Il prezzo della polizza? Tutte cose che oramai diamo per scontato, quello che ci interessa, che interessa il vostro consumatore/cliente (sia B2B che B2C) è il servizio, il fatto di sentirsi coccolati, il fatto di sentirsi unici.
Ecco quindi risolto il dilemma: Come faccio ad aumentare le mie vendite?
Semplicemente prendendoti cura dei tuoi clienti.
Nel mondo digitale tutto questo è fattibile e si chiama Inbound Marketing!
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