Generare nuovi contatti o Lead generation
Generare nuovi contatti è una strategia che normalmente fa capo al tuo ufficio marketing e che permette al tuo business di continuare a crescere. In che modo ne abbiamo parlato ampliamente in “Che cosa è veramente la Lead Generation” per cui ora procediamo guardando a come puoi gestire la tua presenza online per creare un flusso continuo di contatti da trasformare in clienti.
È proprio in queste ultime parole il bello, trasformare un flusso continuo di contatti in clienti, è questa la strategia che ti vogliamo proporre e che ti permetterà di differenziarti completamente da chi dice “io i clienti li ottengo perché lavoro bene e con il passa parlo mi arrivano”. Il passaparola non ti garantisce un flusso costante di contatti a meno che tu non sia bravissimo ad intrattenere tante relazioni sociali offline (ma qui poi il tempo è tiranno).
Torniamo a noi e cerchiamo ora di capire come generare nuovi contatti online in modo tale che tu possa costruire un flusso continuo di lead interessati al tuo prodotto e/o servizio (lead generation).
Generare nuovi contatti: crea un’offerta irresistibile
Si, è una delle parole più potenti nel nostro linguaggio, per generare nuovi contatti dovrai creare un’offerta a cui le persone non potranno che rispondere positivamente ovvero “si” lo voglio. Come rendere la tua offerta così interessante da essere considerata irresistibile dalla tua audience?
Che si tratti di un buono sconto, di un campione omaggio, di una promozione speciale o di un contenuto di valore da scaricare online (video, report, infografica ecc.) ognuno di questi elementi da te offerti deve essere considerato irresistibile al fine di abbattere ogni resistenza del tuo lead a lasciarti i suoi dati.
Ma perché le persone ti lasciano i loro dati? Devi sapere che qui entra in gioco la psicologia umana e che su di essa si basa la gran parte della strategia che si gioca online! Forse lo sai già ma i grandi del web investono, con successo, centinaia di milioni per capire bene il tuo comportamento e quello degli oltre 4 miliardi di persone che quotidianamente utilizzano il web per i più svariati motivi.
Non ti ho ancora risposto a questa importante domanda: ma quale è il segreto per farsi lasciare i dati?
Il segreto è che devi essere bravo a far percepire il valore del contenuto che vuoi barattare in cambio dei suoi dati. Maggiore è il valore percepito dalla tua audience maggiore è la sua disponibilità a fornirti i suoi dati.
Generare nuovi contatti: come creare un’offerta irresistibile
Ed eccoci che per generare nuovi contatti devi giocare con la mente della tua audience e quindi devi seguire i dettami di uno dei più grandi autori in tale materia ovvero Robert Cialdini, un vero maestro nel campo della persuasione.
Il primo principio da usare è il principio della scarsità: analizzando il principio della domanda e dell’offerta avrai sicuramente notato che mano a mano che l’offerta si assottiglia più la domanda cresce. La Scarsità ha un effetto psicologico su di noi umani. Essa influenza il nostro modo di comportarci e di vivere. La scarsità è potente perché crea la paura di non averne più a disposizione e questo crea un senso di urgenza nell’acquisto.
Come usare quindi la scarsità?
Sono tre i sistemi principali che ti permetteranno di utilizzare il principio della scarsità e quindi creare urgenza d’acquisto nel tuo lead.
Per sfruttare al massimo tali sistemi devi creare:
- offerte limitate nel tempo
- limitare le quantità nel tempo
- creare un mix dei punti 1 e 2
ricorda: questi sistemi li potrai utilizzare sia nell’acquisizione del lead (lead generation), sia per rafforzare le tue vendite cercando di convertire i lead in clienti.
Vediamoli nel dettaglio
Generare nuovi contatti: le offerte limitate nel tempo
Le offerte a tempo limitato sono fra le più popolari e comuni della categoria della scarsità (pensa banalmente al giornalino del supermercato che ogni settimana ti trovi nella buchetta della posta e che ti invita a comprare l’acqua con un’offerta insuperabile, poi quando esci dal supermercato ti trovi uno scontrino da 100,00€) .
Generare nuovi contatti: crea offerte a quantità limitata
Quando qualcosa è disponibile in quantità limitata essa provoca subito voglia di acquistarla. Il tuo cliente si vuole sentire unico, vuole essere il primo e se potesse scegliere, vorrebbe essere l’unico a possedere quel determinato bene. Questo fattore è a volte superiore anche del precedente.
C’è un esempio epocale che riguarda i voli dell’aereo supersonico concord e gli ultimi Londra – New Yourk, prima della cancellazione del servizio passeggeri. Quei voli, venduti quando già si sapeva che quella tipologia di aereo avrebbe smesso di volare (per i vari problemi riscontrati dalla flotta), fecero immediato sold out.
Generare nuovi contatti: usa le offerte a tempo e quantità limitata
Il mix delle due strategie è molto potente ma anche da manovrare con maestria al fine di non abbassare troppo i margini della tua attività. Grupon è l’esempio perfetto di come tale mix possa funzionare bene. Tutte le occasioni presenti nel e-commerce di Groupon prevedono quantità e tempi limitati. La combinazione è uno stimolo enorme per la sua audience. La piattaforma di e-commerce poi inserisce in tutto questo anche sconti extra in modo tale da rendere praticamente irresistibili le proprie offerte.
Abbiamo quindi visto come e perché la strategia di utilizzare il principio della scarsità ti può aiutare nello sviluppo della tua azienda, ma tanti altri suggerimenti e consigli arriveranno nei prossimi appuntamenti per cui ti invitiamo a continuare a seguirci per utilizzare al meglio il tuo marketing.
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