Questo articolo è denominato “Generare nuovi contatti: 3 tattiche vincenti” e questo perché ti vogliamo spiegare quello che devi fare per utilizzare il web per contribuire a sviluppare la tua azienda.
Premessa
La creazione di contenuti per generare nuovi contatti (lead generation) è alla base della strategia dell’Inbound Marketing che, come ben sai, è l’arte di far comprare i propri prodotti e servizi anziché venderli.
Negli articoli passati abbiamo visto che cosa è veramente la lead generation, poi siamo partiti con suggerimenti, trucchi, idee per ottimizzare la tua lead generation concentrandoci sull’offerta attraverso la quale creare il rapporto con il tuo cliente o potenziale tale. Lo scorso mese poi abbiamo visto tre suggerimenti da applicare subito ai tuoi contenuti ovvero: l’effetto imitazione, lo sfruttare i trend del momento ed infine la creazione di titoli straordinari.
La lead generation
Ora facciamo un passo avanti e vediamo come generare nuovi contatti con le 3 tattiche vincenti che ti vogliamo spiegare.
Le 3 tattiche vincenti sono:
- creare contenuti per le varie fasi del processo di acquisto della buyer persona (il tuo cliente e/o potenziale tale)
- usare un linguaggio comune
- usare formati di alto valore e coerenti con l’offerta che hai deciso di effettuare
Generare nuovi contatti: 3 tattiche – 1^ tattica
Crea contenuti per le diverse fasi del processo di acquisto
Questa tecnica è il cuore di ogni strategia di Inbound Marketing (a noi piace definirla come la Filosofia dell’Inbound Marketing) ed è quello che più ti differenzierà dai tuoi competitor.
Il mondo della comunicazione di business è tutto orientato alla vendita e questo liberi enormi spazi perché in realtà il tuo cliente (buyer persona), prima di essere pronto ad acquistare il tuo prodotto o servizio, deve passare attraverso varie fasi.
Il processo d’acquisto, del tuo cliente (Buyers Journey) o del nuovo contatto che hai generato può essere declinato in tre fasi principali ovvero:
- Awareness – Consapevolezza
- Consideration – Considerazione
- Decision – Decisione
Se vuoi approfondire il processo d’acquisto del tuo cliente leggi l’articolo sul buyers journey dove troverai la spiegazione di ogni singola fase ma soprattutto una chiara presentazione a cosa vuol dire comunicare in ognuna delle tre fasi.
Il Buyer’s Journey
Il principio è che non sempre il cliente è pronto a comprare il tuo prodotto o servizio, ma ancora più grave, ogni tentativo di vendita si rivela come molto insoddisfacente e costoso (monetariamente e in termine di tempo speso inutilmente).
Esiste inoltre un fattore ancora peggiore, comunicare la vendita a chi non vuole comprare ti fa passare per “quello che pensa solo a vendere” per cui ti allontana definitivamente da un potenziale cliente. Pare che tu non abbia argomenti, ed in un mondo creato e basato sui contenuti l’autorevolezza (la Thought leadership, tua personale e della tua azienda) scende ai minimi.
Ecco allora che si rende necessaria una strategia idonea a generare nuovi contatti. Essa ti permetterà di approcciare il nuovo contatto in maniera positiva e costruttiva andando a generare quel rapporto di fiducia indispensabile per portarti fino alla vendita.
Devi quindi creare contenuti per ognuna delle tre fasi indicate e di seguito ti spiego come:
Awareness – Consapevolezza
- In questa fase il tuo lead è in modalità esplorativa. Ha un bisogno, deve risolvere un problema ma, forse, non sa neppure che esiste la tua soluzione.
Un cliente (lead, nuovo contatto ecc.) in questo stato non comprerà mai il tuo prodotto se tu comunichi la vendita (parli di prezzo, sconti ecc.) ma ad esso (il lead) va spiegato quali sono i benefici che esso può trovare grazie a te ed alla tua azienda, ai tuoi prodotti e/o servizi offerti.
Cosa devi comunicare in questo stadio? Devi informare/formare il tuo cliente. Esso deve capire che tu sei l’esperto e che hai in mano la soluzione ai suoi bisogni.
Per fare tutto questo è necessario che prepari un ebook, materiale editoriale, contenuti di esperti del settore ecc.
Consideration – Considerazione
- Ora che ti conosce ed ha capito meglio il suo problema, il lead incomincia a fare i confronti ed i primi ragionamenti che lo porteranno ad acquistare quella che lui riterrà la migliore soluzione possibile al suo problema.
Per generare nuovi contatti in questa fase devi partire dai bisogni del tuo lead. Il lead ha bisogno di confrontare le varie soluzioni possibili e tu non devi avere paura di dirgli che, eventualmente, il tuo prodotto e/o servizio non è per lui.
Questa ultima cosa ha un potere di influenza enorme nei suoi confronti, perché non sarai considerato una salesy person (uno che vuole vendere a tutti i costi) ma sarai considerato come un professionista vero che conosce alla perfezione il mercato e che non ha paura di perdere una vendita.
Quando dici di no a un potenziale cliente, ecco che quel lead risulta ancora più interessato. Mi è successo personalmente con una PMI alla quale ho detto che forse l’investimento in Inbound Marketing era un po’ troppo per loro e l’imprenditore subito risentito ha prontamente risposto “ma noi i soldi li abbiamo…” non vado oltre credo che tu abbia capito che cosa è successo.
Cosa devi comunicare in questo stadio? Devi aiutare il tuo cliente/lead a capire quale è il prodotto, il servizio o mix dei due che più si confà alla soluzione del suo problema.
Anche in questo caso deve capire che tu sei l’esperto e che hai in mano la soluzione ai suoi bisogni. Come comunicarlo? Per fare tutto questo è necessario che prepari una guida, un video, un white paper con vari confronti, una presentazione dal vivo ecc.
Decision – Decisione
- Siamo finalmente alla coda del funnel ed il tuo lead (cliente) è pronto a comprare.
Ora, che grazie al lavoro che hai fatto prima, sei riuscito a generare nuovi contatti, ed il lead ha capito il suo problema e vuole risolverlo.
Forse sei tu la soluzione al suo problema forse è usufruendo proprio del tuo prodotto e servizio che il tuo lead potrà soddisfare il suo bisogno o necessità.
In questa fase il tuo cliente è pronto a comprare. Gli devi dimostrare tutte le qualità del tuo prodotto, le sue performance e la sua qualità. Il tuo servizio poi? Ineccepibile.
Nella fase della decisione del processo di acquisto del tuo cliente devi esprimerti al meglio elencando i pregi del tuo prodotto/servizio. Ma mi raccomando, non le caratteristiche tecniche, ma tutte quelle che gli permetteranno di migliorare la sua attività, le sue performance, i suoi risultati.
Il cliente è il tuo focus. Lui ed il suo problema devono essere al centro dei tuoi pensieri. Tu sei il mezzo per farlo “vivere meglio”.
Siamo nel punto più critico, capisco che sto toccando un nervo scoperto, io so che il tuo prodotto/servizio è il migliore ma devi capire che il mondo è cambiato e che anche i tuoi concorrenti pensano e dicono la stessa cosa, prova a seguirmi e non te ne pentirai. Ho statistiche in tutto il mondo che confermano la bontà di quello che ti sto raccontando.
Cosa devi comunicare in questo stadio quindi? Devi far capire al tuo cliente/lead sei tu la soluzione del suo problema. Solo grazie al tuo prodotto esso riuscirà nell’intento di soddisfare pienamente il suo bisogno.
Come comunicarlo? Usa dei casi studio, fai dei confronti con i prodotti similari, fai provare il tuo prodotto o servizio, ecc.
Attenzione però, devi essere consapevole di una cosa, il mercato non tollera incoerenze. Se prometti una performance, sia che tu stia vendendo un bene o un servizio, che poi non sei in grado di soddisfare, verrai severamente punito dal mercato.
Il web è un potente amplificatore, ma così come lo è in positivo (esaltandoti e permettendoti di arrivare in numerica di fronte ad un pubblico inimmaginabile solo un decennio fa) lo è anche in negativo.
Per tale motivo ti devo richiamare alla coerenza (sì “consistent”) nella tua comunicazione. Non promettere mai per creare aspettative che non riuscirai ad esaudire. Questo è uno dei modi migliori per compromettere i tuoi risultati.
Generare nuovi contatti: 3 tattiche – 2^ tattica
Usa un linguaggio comune
Questa fase molto semplice e logica è uno degli ostacoli maggiori che imprenditori come te affrontano nel loro processo comunicativo. Per generare nuovi contatti devi evitare di usare il gergo aziendale, infatti esso molte volte si discosta dall’uso comune del linguaggio, per cui raramente viene compreso al 100% dal tuo pubblico.
Ricorda, ogni volta che scrivi un articolo, ogni volta che crei un post, ogni volta che interagisci con il mercato non sei nella tua azienda. Tutto quello che fai/crei lo fai per i clienti non per te stesso. Per comunicare al meglio con il tuo pubblico (a me piace chiamarlo audience visto che, anche se non lo sai, sei una media company; ma di questo parleremo prossimamente…) devi uscire dal gergo aziendale altrimenti non verrai compreso.
Ti faccio un esempio, come consulente mi trovo spesso in aziende e quando si parla di report quello che per qualcuno è considerato fatturato per altri è il venduto per altri è ordinato, sbagliano loro o non capisco io? In realtà nessuno dei due, ogni azienda vive in un proprio ecosistema per cui, non considerando letteralmente il significato della lingua italiana, ogni azienda interpreta in modo personalizzato il termine. Ovviamente però, quando sono davanti ad un revisore dei conti, il fatturato è una cosa e la raccolta ordini è un’altra…
Questo è quello che accade per cui evita il gergo aziendale ed utilizza al meglio la lingua italiana.
Generare nuovi contatti: 3 tattiche – 3^ tattica
Usa i formati giusti
Arriviamo così all’ultimo consiglio inerente alla creazione di un’offerta irresistibile è quindi ora di parlare dei formati.
Generare nuovi contatti può essere fatto con tanti strumenti, fra i quali si trovano:
- ebook e guide
- presentazioni e template
- ricerche e reports
- white papers
- kits
- webinar (live o registrati)
- video a richiesta
- articoli di blog
- demo
- ecc.
Non tutti i formati sono giusti per qualsiasi offerta, alcuni sono meglio degli altri per la conversione di un lead. È meglio un white paper o un ebook, una presentazione dal vivo o un webinar? Chi può dirlo? Solo sperimentando fra le varie offerte troverai i formati che più si adattano al tuo pubblico.
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