V come Vittoria, in un certo senso sì, perchè aumentare le vendite è una vittoria nel business.
Torniamo dopo un po’ di tempo a parlare di vendite (na parlammo in Perché non vendo? In questo articolo ti spiego il perché!)
Come sai Vendite e Marketing devono andare a braccetto e per tale motivo un’azienda vincente ovvero con alte performance deve obbligatoriamente gestire con attenzione entrambe le aree.
Vediamo in questo articolo come, con pochi semplici accorgimenti, la tua azienda può incrementare vendite e margini.
Come evitare le “perdite di valore”, aumentando le probabilità di chiusura?
Nel mondo delle vendite, ogni dettaglio può fare la differenza tra una vendita riuscita e una perdita.
Un piccolo errore, una parola fuori posto o un atteggiamento incerto possono compromettere la percezione del valore da parte del cliente.
Questi momenti critici, noti come “perdite di valore”, possono essere evitati con la giusta preparazione e consapevolezza.
Basandoci sull’analisi fornita da HubSpot, di cui qui trovi il CRM Gratuito, esploreremo come queste “perdite di valore” possano compromettere le tue vendite, quindi far rischiare la chiusura della tua attività, e come evitarlo.
La natura insidiosa delle “perdite di valore”
Cosa si intende per “perdita di valore” quando si vende? Letteralmente la “perdita i valore” si riferisce alla differenza tra il valore potenziale massimo di un bene o di un’azienda e il prezzo effettivamente ottenuto al momento della vendita. Ma in questo caso vogliamo porre l’attenzione alla parte relativa alla”Relazione con i clienti“.
Una “perdita di valore” può manifestarsi in molti modi:
- una parola fuori posto;
- un tono di voce incerto;
- la mancanza di preparazione a fronte di una domanda.
Questi aspetti possono sembrare piccoli dettagli insignificanti sui quali sorvolare oppure da giustificare, invece possono avere un impatto significativo sulla percezione del cliente e sulla sua decisione finale se acquistare oppure no, quindi sulla vendita o su una mancata vendita.
La comunicazione è la chiave
La comunicazione efficace è al centro di ogni vendita di successo. Ogni parola, gesto o azione comunica qualcosa al cliente.
Essere consapevoli di ciò che stai comunicando, verbalmente, ma anche e soprattutto non verbalmente, è essenziale per evitare le “perdite di valore”.
Le principali “perdite di valore” quali sono e come evitarle?
Questi sono i principali motivi che possono compromettere il buon esito della tua vendita:
- Menzionare il prezzo o “bassi costi” nella tua email di contatto.
- Lasciare messaggi vocali che proiettano un atteggiamento sconfitto.
- Mostrarsi nervosi o impazienti durante il follow-up.
- Essere troppo evasivi o scusanti durante le chiamate.
- Avere una cattiva comunicazione non verbale durante gli incontri.
- Dimostrarsi troppo passivi nell’organizzare incontri con i potenziali clienti.
- Essere passivi durante gli incontri con i potenziali clienti.
- Perdere la calma quando si gestiscono i clienti, e/o potenziali tali, scettici.
- Diventare nervosi o difensivi quando si gestiscono le obiezioni.
- Non essere preparati durante le presentazioni di vendita.
- Sminuire il proprio valore nelle proposte.
- Fare concessioni drastiche e sconsiderate durante la negoziazione.
Per evitare la perdita di valore nella vendita, focalizzati sulla proposta di valore invece che sul prezzo, mantieni sicurezza e professionalità in ogni comunicazione e preparati accuratamente per ogni interazione. Adotta un atteggiamento proattivo e assertivo, gestisci le obiezioni con calma e visione strategica, e negozia sempre con obiettivi chiari senza svalutarti.
Alcuni dei punti su cui è bene riflettere
Di seguito analizzeremo nel dettaglio i punti principali del precedente lungo elenco.
- Menzionare il prezzo troppo presto. E’ importante essere trasparenti sui prezzi, ma menzionarli troppo presto può sminuire il valore del tuo prodotto o servizio. Prima di parlare di prezzi, assicurati che il cliente comprenda appieno il valore di ciò che stai offrendo.
- Non essere preparati: la preparazione è fondamentale. Conoscere il tuo prodotto, il mercato e le esigenze del cliente ti permetterà di rispondere con sicurezza alle domande e alle obiezioni, evitando così potenziali “perdite di valore”.
- Cedere troppo facilmente nelle negoziazioni. Se è importante essere flessibili, cedere troppo facilmente o rapidamente nelle negoziazioni può sminuire il valore del tuo prodotto o servizio. Assicurati di avere una chiara comprensione del valore di ciò che offri e di essere pronto a difenderlo.
L’importanza della fiducia e dell’autorità
La fiducia è contagiosa. Se credi nel valore del tuo prodotto o servizio, quindi di ciò che stai vendendo, anche il cliente si fiderà e ci crederà, quindi assicurati di proiettare fiducia in ogni interazione.
Oltre alla fiducia, è importante stabilire la tua autorità nel campo.
Questo non significa essere arroganti, ma piuttosto dimostrare attraverso le tue conoscenze e la tua competenza, che sei la scelta giusta per il cliente e che il tuo prodotto è il migliore per le sue esigenze.
Conclusioni
Evitare le “perdite di valore” è essenziale per chiunque operi nel mondo delle vendite.
Con la giusta preparazione, consapevolezza e soprattutto la corretta comunicazione, puoi non solo prevenire queste perdite di valore, ma anche aumentare le tue possibilità di chiudere con successo ogni vendita.
Ricorda, che ogni dettaglio conta, e che la chiave del successo risiede spesso nei dettagli, perchè come dice un proverbio inglese:
Il diavolo sta nei dettagli
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