Lcome Lead generation.
La lead generation, in italiano, generazione di contatti commerciali, se ben strutturata è una strategia che aiuta le aziende a creare un percorso di crescita continuo e virtuoso, sia che esse siano B2C che B2B.
Ho frequentato in queste ultime settimane la serie di seminari denominati:
“Pipeline Generation Bootcamp 6 Week Virtual Program”
creato e curato nei minimi dettagli da HubSpot, gli inventori dell’Inbound Marketing. ma anche particolari innovatori del mercato del software per marketing, grazie al loro CRM gratuito.
La serie di seminari, frequentati da circa 30/35 colleghi provenienti da tante nazioni diverse, e da minimo tre dei sei continenti, è stata una bellissima esperienza di:
- formazione
- condivisione
- crescita professionale e personale
Nelle sei settimane si è affrontato, scientificamente, il tema della lead generation partendo dal concetto, oramai completamente sorpassato delle cold call (le chiamate a freddo) che vari operatori telefonici continuano ad effettuare con risultati che di anno in anno risultano sempre meno soddisfacenti.
Forse ti stupirai ma l’approccio Inbound prevede anche delle chiamate che, non sono a freddo, ma sono testimonianza del fatto che si sia consapevoli di quello che accade nel mondo digitale; per farti capire di seguito ti faccio un esempio.
Warm lead generation call: chiamare al telefono dopo che il lead ha visto, scaricato, interagito con dei tuoi contenuti online.
I tuoi contenuti pubblicati online sono un asset aziendale e come tale devono produrre dei risultati. Lo scopo di produrre e pubblicare contenuti non è fine a sé stesso ma è proprio per trarre dall’online quei benefici che un tradizionale canale di vendita non ti può portare; se leggi bene quello che ti ho scritto ti ho parlato di canale di vendita, proprio come un area manager o responsabile commerciale di una certa zona d’Italia o di qualche stato estero.
Ecco allora che ogni interazione necessita di una particolare attenzione da parte tua al fine di far sì che gli sforzi effettuati creino valore per la tua azienda. Il primo passo quindi è telefonare, ma perché ti chiederai tu?
Devi telefonare perché i lead, vanno in qualche modo stimolati e questo non può che avvenire attraverso una chiamata diretta, ma fai attenzione. Non si tratta di una delle tante chiamate noiose che normalmente ricevi da operatori collocati chissà dove, e neppure si tratta di chiamate in cui devi sciolinare il tuo catalogo prodotti, si tratta di chiamate a cui ti devi prima preparare cercando:
- il nome del tuo interlocutore (il lead e buyer persona)
- di capire chi è il tuo interlocutore (per questo LinkedIn è un prezioso alleato e qui trovi la nostra guida LinkedIn che non puoi perdere; è gratuita e non ti chiediamo neanche la mail).
- di verificare come eventualmente tu possa aiutare e/o essere utile per il tuo interlocutore.
Essere utile per il tuo cliente: un must
Da quanto sopra hai capito che tipo di telefonate devi fare, quanto devono essere lunghe e quante ne devi fare. Non stiamo parlando di telefonisti, stiamo parlando di professionisti che conoscono perfettamente il loro lavoro e che rispettano quello dei loro interlocutori. Ricorda sempre, le persone amano fare business con le persone, questo significa seguire anche gli interessi extraprofessionali del tuo interlocutore e la rete in questo ti può aiutare tantissimo.
Essere utile ecco le parole chiave per fare lead generation ai giorni nostri. Essere utile ti permetterà di diventare il vero e proprio Leone nella lead generation
Da dove partire nella strategia di generazione di nuovi contatti?
Tanti sono i punti da cui partire ma, visto che ho lavorato per tanti anni in azienda, anche in posizioni di responsabilità, ti posso assicurare che il primo punto da cui partirei sono i contatti fiera.
Ti parlo per esperienza personale, non ho mai conosciuto aziende che, entro tre mesi dalla fine di una fiera importante, abbiamo fatto un primo giro di telefonate a tutti i contatti che sono passati nel loro stand a trovarle.
Parliamo di una mancanza importante anche perché le aziende Italiane, sono abituate ad investire tanti soldi nelle fiere fisiche, e non sempre ottengono indietro un ritorno economico adeguato, vuoi sapere come giustifichi un investimento così importante di cui non hai la minima idea del ritorno economico?
Non potevo non esserci, non andare significa scomparire dal mercato e/o dare l’impressione che siamo in crisi!
Sono queste le giustificazioni che ti dai!
La gestione dei contatti fiera
Se nella tua azienda non si dicono o pensano le cose scritte nel paragrafo precedente, ti invito a scrivermi direttamente e/o nei commenti del social nel quale hai trovato il post di questo articolo. Sarò ben felice di leggerti e di vedere che, finalmente, qualcuno prepara la fiera non solo da un punto di vista di:
- stand
- cataloghi
- prodotti (ma detto fra noi, molto spesso porti prototipi)
La giustificazione che dai, il fatto di non monitorare il ROI della fiera, il fatto che non prepari un piano commerciale post fiera e che i tuoi commerciali non chiamino i tuoi clienti, indica uno spreco di denari ed energie.
Occasioni perse per te e per i tuoi clienti che, sentitisi trascurati, potrebbero passare alla concorrenza.
Completamente diverso è l’approccio di chi, come noi, lavorando di inbound marketing, è abituato a confrontarsi quotidianamente con i concetti di:
- ROI
- lead acquisiti
- tassi di conversione
di qui l’importanza di supportare l’online e le attività di marketing con l’offline e le attività di vendita.
In più grazie agli strumenti, fra i migliori, di marketing AI avrai l’opportunità di una gestione attiva dei lead di primissimo livello.
Concludendo
Tutto quanto sopra ti fa capire qual è l’approccio vincente che possiamo portare alla tua azienda. Non siamo un corpo estraneo che “fa cose online”, siamo parte integrante del tuo team marketing e commerciale e se lo vorrai potremo essere la tua guida o quella dei i tuoi responsabili aziendali dei settori marketing e vendite per far sì che la tua azienda possa scalare effettivamente.
In merito al programma di formazione, sento di aver acquisito abilità e conoscenze che non mi erano proprie e che mi hanno fatto capire come integrare le telefonate alla strategia di marketing inbound. La serie di seminari si è conclusa positivamente e, come i colleghi, ho ricevuto la HubSpot Academy Pipeline Generation Boot Camp Graduation.
SE VUOI ATTIVARE ANCHE TU UNA STRATEGIA VINCENTE DI
LEAD GENERATION
