In passato vi ho già dato alcuni elementi per definire cosa e chi sono le Buyer Personas seguendo la metodologia dell’Inbound Marketing, ora vediamo di approfondire il concetto partendo dalla definizione ufficiale di questo termine e tenendo presente che ogni azienda ha sicuramente più di una Buyer Persona e che la loro definizione non va fatta una volta per tutte ma, come la filosofia dell’Inbound Marketing ci insegna, si tratta di evolverle periodicamente e di continuarle a studiare al fine di conoscerle sempre di più per comunicare loro quello che vogliono sapere.

 

Le Buyer Personas: definizione

Buyer persona (Buyer personas al plurale) sono rappresentazioni fittizie e generiche del tuo ideale cliente. La loro definizione di aiuta a capire meglio i tuoi clienti (ed i prospect). La conoscenza che ne deriva ti permette di ottimizzare i tuoi contenti sulle sue specifiche esigenze, comportamenti e preoccupazioni. Più forti sono le ricerche e le informazioni che riesci a mettere dentro le tue buyer personas più sarai focalizzato a creare valore per le stesse e più i tuoi contenuti verranno consumati tutto in maniera coerente.

 

Come costruire le tue Buyer Personas

Il modo migliore per costruire Buyer Personas di qualità è:

1) fare ricerche di mercato,

2) raccogliere informazioni dai tuoi attuali clienti (attraverso sondaggi, interviste, ecc.)

3) a seconda della grandezza del tuo business tu puoi realizzare da 2 o tre buyer personas a 10 o 20 ma se ti stai appena avvicinando a questo mondo e anche se hai un dipartimento marketing forte incomincia con 2 o 3 poi progressivamente le potrai sempre aumentare

 

Perché devi costruire le tue Buyer Personas

Forse non sai che in base ad una ricerca oltre 80% percento dei consumatori finali e quasi il 90% dei buyer professionali usano Google come punto di partenza. E cosa cerca tutta questa gente? Cerca non prodotti ma soluzioni. Ebbene sì soluzioni, tutte queste persone cercano di risolvere i loro problemi, grossi o piccoli che siano, affidandosi alla rete, ai suoi contenuti ed ai commenti che in essa trova.

 

Le Buyer Personas negative

Così come una buyer persona è la rappresentazione di un consumatore ideale, una buyer persona negativa è la rappresentazione di chi non vuoi come cliente. È una affermazione forte ma, sa hai un business lo saprai già e se lo devi aprire lo scoprirai, non sei adatto a tutti e non tutti possono essere tuoi clienti.

Buyer Personas negative possono includere, ad esempio, professionisti troppo esperti per il tuo prodotto o servizio, studenti che sono interessati ai tuoi contenuti solo per imparare, o potenziali clienti, i quali però non vogliono spendere le cifre che chiedi. Con queste persone, che comunque vedono i tuoi contenuti, non devi correre il rischio di perdere troppo tempo.

 

Come puoi usare le Buyer Personas

Innanzi tutto, devi sapere che le buyer personas ti permettono di personalizzare al massimo tutta la tua comunicazione, sia quella di marketing che quella di vendita, e questo lo puoi fare perché hai targettizzato al massimo la tua audience. Ad esempio, invece di spedire la solita mail ad ognuno presente nel tuo database, tu puoi segmentare la mail per buyer persona e personalizzare il tuo messaggio sulla base delle tue conoscenze sullo stesso.

Inoltre, se hai creato le buyer personas negative, avrai il vantaggio di essere in grado di non perdere tempo per chi “non è tuo cliente” per cui esso può essere eliminato dal tuo database con ovvie ripercussioni in termini di qualità dello stesso e di percentuali di conversione ottenute ottimizzando i costi per lead e di acquisizione cliente.

 

Comunica alle tue Buyer Personas

Ora che hai le tue buyer personas impostate e che hai realizzato anche le negative sei pronto a creare i “contenuti rilevanti” ovvero tutti quei contenuti da pubblicare su web che ti possono aiutare ad emergere dai motori di ricerca.

Avendo costruito le buyer personas è molto più semplice creare contenuti che risultino di loro interesse; ricorda non parlare solo di te stesso ma che devi parlare dell’industria in cui operi. Devi inoltre risultare utile per cui la semplice promozione dei propri prodotti o servizi risulta inutile o addirittura dannosa. Il tuo obiettivo deve essere quello di diventare il massimo esperto del tuo settore ed acquisire lo status di thought leader!

 

Conclusione

Ora che hai capito perchè devi identificare le tue buyer personas, cosa devi scrivere loro (per emergere dai motori di ricerca e farti trovare) stai facendo Inbound Marketing ovvero stai adottando una strategia per cui  non sei tu che vendi ma è chi, alla ricerca del tuo prodotto o servizio, ti comprerà incuriosito dalla possibilità che gli puoi offrire. Bello vero?

 

 

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Crediti: Photo by John Simitopoulos on Unsplash