Aumentare le vendite con la thought leadership di cosa si tratta? Mi hai sentito molte volte affermare che internet ed il web hanno cambiato modo con cui le persone, trascorrono la giornata, si comportano e soprattutto fanno business.
Ma in che modo sapere ciò può esserti utile? Come puoi trarre vantaggio dal fatto che, sulla base degli ultimi dati Audiweb disponibili, ben 42 milioni di Italiani si sono connessi alla rete nel mese di gennaio 2019 e di questi in media oltre 35 milioni ci hanno speso oltre 3 ore e 28 minuti navigando?
Ti sei mai chiesto che cosa fanno in realtà tutte queste persone nella rete?
Devi sapere che la gente si connette su internet principalmente per 3 motivi:
- trascorrere del tempo libero per divertirsi o intrattenersi
- informarsi per approfondire le tematiche di interesse
- relazionandosi con conoscenti ed amici per essere “sociali”
Come tutto questo può influire sulle tue vendite?
Preso atto che il web pare una macchina inarrestabile e che oramai la maggior parte delle persone passa nel network tantissime ore, per i motivi sopra menzionati, non ti rimane che creare una corretta Strategia per aumentare le vendite con la thought leadership. Con questa strategia sarai in grado di supportare e far crescere la tua azienda.
Da cosa partire? Oggi il potere è nelle mani di chi acquista e questa è una realtà da almeno una decina di anni. Ne hai preso atto?
Il modo con il quale la tua azienda vende il suo prodotto e/o servizio è cambiato in questi ultimi 10 anni? Cosa hai fatto per prendere atto che il mondo del Business va affrontato diversamente?
Inbound Marketing e Thought leadership
Aumentare le vendite con la thought leadership è una strategia che verte sul nuovo modello di Business che si sta affermando e che è gestibile attraverso le strategie dell’Inbound Marketing. Ma in cosa consiste?
Sulla base di tutto quello che ti abbiamo detto sopra possiamo tranquillamente affermare che i tuoi clienti non comprano ne il tuo prodotto ne il tuo servizio, essi comprano la tua capacità di risolvere un loro problema.
Di che problema sto parlando? Di quello del tuo cliente (qualsiasi esso sia), il quale non è affatto interessato a comprare un bene od un servizio qualsiasi ma esso vuole il meglio che il mercato offre e che gli permetterà di aumentare la sua redditività, qualsiasi sarà il fornitore in grado di soddisfarlo.
Questa situazione, se analizzata attraverso il modello delle 5 forze competitive del Porter, ci fa capire come i tuoi concorrenti si sono via via moltiplicati. Infatti, la distanza fisica, non è più un fattore competitivo e non funge più da barriera, mentre “i nuovi entranti” sono molti di più perché, essendo il mercato aperto a “livello mondo”, devi considerare concorrenti anche chi, fino a circa venti anni fa non ti avrebbe mai impensierito.
Altro fattore da tenere in considerazione è il fatto che ben 2 volte su tre il processo d’acquisto (Buyer’s journey) inizia in rete. Questo fattore va a stravolgere gli equilibri preesistenti perché è la rete il nuovo punto di riferimento e se tu non ci sei, o non ci sei come dovresti ecco che il cliente è pronto a sfuggirti di mano.
Tieni presente che infatti ben presente che la rete non ti servirà solo ad acquisire nuovi clienti ma ti insegnerà anche a gestire meglio i tuoi attuali clienti.
Ma cosa vogliono i clienti?
I tuoi clienti da te si aspettano: competenza e la capacità nel risolvere i loro problemi.
Pensa di essere l’acquirente del tuo prodotto/servizio. Preferiresti lavorare con qualcuno che conosce solo i dettagli di ciò che sta vendendo o preferisci scegliere un esperto, qualcuno che vede il quadro generale e può aiutarti a migliorare il tuo business? Dire che la seconda è la scelta mi sembra ovvio.
Come far capire che sei tu l’esperto che l’acquirente sta cercando?
La thought leadership
In passato ti ho già parlato di leadership di pensiero (in inglese Thought leadership) per cui non mi dilungo con la definizione ma vado direttamente al dunque ovvero a come puoi aumentare le vendite con la thought leadership. Per fare questo dovrai utilizzare la moderna tecnologia per accrescere la tua visibilità ovvero quella del tuo brand.
La strategia che ti consiglio è quella di utilizzare tutti gli strumenti che il web ti mette a disposizione ovvero:
- Sito istituzionale
- Blog
- Social media
- Mail marketing
Per ognuno dei punti sopra ti darò qualche spunto
Sito Istituzionale
Il sito è la tua vetrina principale, ma in esso non sei tu che devi risplendere ma è come potrai risolvere il problema del tuo cliente l’argomento prevalente. Usa le referenze dei tuoi clienti per aumentare la tua credibilità e fai capire che effettivamente tu sei l’esperto del tuo settore e che con te e la tua azienda l’acquirente può ottenere quello che cerca. Come migliora la sua vita se ti compra?
Blog
Il blog è un’arma di comunicazione potentissima, sia per farti trovare che per tenere aperto un canale relazionale con i tuoi clienti. Nel blog potrai raccontare storie su come hai aiutato i tuoi clienti a risolvere i loro problemi, Come è cambiata la loro vita dopo che “ti hanno comprato” e come sarebbe stato difficile affrontare quella sfida da soli.
Social Media
Essi sono la nuova televisione, essi rappresentano la tua possibilità di splendere. I social media sono il canale principale per mostrare la tua esperienza e la tua passione. Così come gli stabilimenti di mattoni e malta riguardano l’ubicazione fisica così il mondo cibernetico riguarda i contenuti. Quando fornisci contenuti coerenti, pertinenti e utili e rispondi a domande sulla tua area di competenza, diventi rapidamente noto come la persona giusta per il tuo argomento.
Gli acquirenti ti noteranno e ti seguiranno. Sarai l’esperto a cui tutti si rivolgeranno per un consiglio e … per spendere un po’ di soldi. Dopotutto, non sei solo un venditore; sei un leader di pensiero.
Mail Marketing
Sei annoiato tutte le volte che ti arriva una mail vi vendita vero? Pensa invece se qualcuno, proprio quando hai bisogno, ti gira una mail con contenuti di valore che ti possono aiutare nel tuo lavoro. Non pensi che l’effetto possa essere dirompente?
La strategia per essere un leader del pensiero
La leadership del pensiero non è così complicata. Ma non è neanche facile. Come qualsiasi cosa che valga la pena, richiede concentrazione, fiducia e coraggio.
Ecco, infine, i 5 modi per dimostrare che sei un esperto e quindi poter aumentare le vendite con la thought leadership:
- Abbi passione per il tuo messaggio.
- Trova la tua nicchia, fai i compiti e inizia a condividere le tue grandi idee e idee. Partecipa alle conversazioni (online e offline). Cerca opportunità di essere intervistato dai media, contribuire con articoli e diventare riconosciuto come autorità.
- Non monetizzare. Fai tutti gli investimenti che puoi per far conoscere la tua prospettiva, ma non aspettarti un ritorno finanziario. I leader del pensiero non monetizzano; forniscono contenuti di valore per nessun altro motivo se non quello di condividere grandi informazioni e ottenere visibilità.
- Fare un po ‘di rumore. Sei l’esperto, quindi fai conoscere il tuo punto di vista, anche se è al di fuori della scuola di pensiero tradizionale. Va bene creare un conflitto. Non tutti saranno d’accordo con te, ma non è questo il punto. L’obiettivo è far riflettere e parlare le persone su ciò che hai da dire.
- Non vendere Condividi contenuti utili, illuminanti e informativi, non una presentazione di vendita sottilissima. Se vuoi che le persone si fidino delle tue informazioni, devi essere sincero, fiducioso e disponibile.
Rimani pertinente. Continua a condividere le tue conoscenze e rimani aggiornato sulle novità del settore, nonché su ciò che altri esperti hanno da dire. Condividi informazioni pertinenti da altre fonti che stuzzicano l’interesse del tuo pubblico.
Sapere è potere. La tua posizione ti offre informazioni preziose e uniche. E condividere queste intuizioni è il tuo vantaggio competitivo.
