Che cos’è il Buyer’s Journey?
Il buyer’s journey, in italiano il viaggio dell’acquirente, è la definizione del processo di acquisto del tuo potenziale cliente. Esso fa parte della tua strategia di inbound marketing e ti permette di creare contenuti di valore in ogni fase del processo d’acquisto in modo tale che tu possa essere la sua principale fonte di informazione ed acquisisca nei suoi confronti “autorevolezza” e quindi fiducia.
Ma cerchiamo ora di rispondere ad una domanda che spesso i nostri clienti ci fanno:
Perché il cliente non compra tutte le volte che lo chiamo e/o gli mando una mail?
Ti sei mai posto questa domanda? Ti sei dato una risposta? Hai mai sentito parlare del Buyer’s Journey?
Il Buyer’s Journey è il processo che effettua il cliente prima di ogni acquisto “meditato” ovvero non ad impulso e questa informazione sarà molto importante per far sì che i contenuti che produci possano arrivare al tuo potenziale cliente (lead) in ogni fare del suo processo d’acquisto; ma andiamo avanti con ordine.
Il Buyer’s Journey e le Buyer Personas: come utilizzarli?
Grazie all’analisi che hai effettuato e alla creazione delle tue Buyer Personas hai ottenuto tantissime informazioni e identificato l’audience che ritieni possa costituire la tua clientela tipo.
Ora ci poniamo il problema di come utilizzare tutte queste informazioni per portare al tuo sito il potenziale cliente.
Hai fatto un ottimo lavoro ma per arrivare al risultato devi fare un passo in più e per farlo dobbiamo inserire un ulteriore concetto ovvero quello di Buyer’s Journey.
Abbiamo detto che il Buyer’s journey, vedi foto, è il tipico percorso che il buyer/compratore effettua tutte le volte che deve comprare qualcosa di “meditato” (un pc, un’autovettura, uno smartphone, un servizio particolare, ecc.)
Sistematicamente, infatti, le fasi in cui esso incorre (lo fai anche tu ogni giorno in ogni acquisto), sono tre ovvero quelle della:
- Consapevolezza
- Considerazione
- Decisione
Andiamo ora ad esaminare una alla volta le tre fasi del Buyer’s Journey ma prima ti volevo anche dire che la velocità con cui le tre fasi si susseguono non è regolare ma varia a seconda del settore in cui operi e della tua capacità nel creare la relazione con il cliente.
Il Buyer’s Journey: la Consapevolezza
La consapevolezza è il primo stage del Buyer’s Journey, tale fase che viene affrontata tutte le volte che sentiamo un bisogno/problema.
Come essere umani siamo pieni di bisogni e seguiamo perfettamente la Piramide dei bisogni di Abraham Maslow.
La teoria di Maslow ci aiuta per identificare il livello della piramide che con i nostri prodotti/servizi andiamo a soddisfare; la cosa interessante è che più andiamo a soddisfare bisogni presenti nella punta della piramide più la “filosofia Inbound” fa il nostro gioco.
Ti spiego velocemente il perché:
> la piramide trova alla sua base bisogni Fisiologici: respiro, alimentazione, sesso, sonno ecc…
> salendo di un gradino i vengono presi in esame i bisogni di Sicurezza: fisica, di occupazione, familiare, di salute ecc.
> continuiamo a salire e troviamo il gradino relativo al livello di Appartenenza: amicizia, affetto familiare, intimità
> i gradini si stringono e diventa sempre più difficile soddisfarne i bisogni; al quarto livello vi sono bisogni di Stima: autostima, autocontrollo, realizzazione, rispetto ecc.
> infine al quinto ed ultimo livello vi è il bisogno di Autorealizzazione: moralità, creatività, spontaneità, problem solving, accettazione.
Come puoi osservare andando verso i livelli maggiori (da 1 verso 5) la complessità del prodotto/servizio in grado di soddisfare il bisogno in esso presente si complica es. è molto più semplice risolvere in problema relativo ad un bisogno fisiologico che quello relativo alla stima o all’autorealizzazione.
La complessità del bisogno fa sì che il “navigatore” spenda tanto più tempo in rete alla ricerca della soluzione del suo “problema/bisogno” e questo favorisce il tuo lavoro di Inbound Marketer perché ti darà occasione di produrre contenuti rilevanti.
Il Buyer’s Journey: la Considerazione
La considerazione è il secondo stage del Buyer’s Journey in cui si può venire a trovare la vostra Buyer Persona.
Questa fase è la fase in cui, la buyer persona, ha ormai assodato che il problema sussiste ed incomincia ad approfondire le tematiche entrando nello specifico ed approfondendo il come può risolvere il problema che sta riscontrando.
Il Buyer’s Journey: la Decisione
L’ultima fase del Buyer’s Journey è quella della decisione in cui la buyer persona vuole risolvere il problema e pertanto è pronta ad acquistare il nostro/prodotto servizio.
Perché il cliente non compra tutte le volte che lo sollecito?
Tornando alla domanda che ci siamo posti all’inizio di tale articolo: perchè il cliente non compra tutte le volte che lo chiamo e/o gli mando una mail?
Ora rispondere è più facile e la risposta è semplice: non è pronto a comprare..Per tale motivo non solo risulta inutile tentare di vendere qualcosa ad un cliente che è in fase di consapevolezza e/o considerazione ma può addirittura diventare controproducente perché corri il rischio di irrigidirlo ed allontanarlo da dalla tua azienda.
Concludendo
Il fatto di sapere in che stadio la tua Buyer Persona si trovi è determinante nel definire le conversioni ovvero la capacità di chiudere un contratto che può avere un tuo venditore e/o il tuo ecommerce.
L’ Inbound Marketing permette alla tua azienda, non solo di abbassare il costo per lead, ma anche di sfruttare la tua forza vendita in maniera ottimizzata evitando perdite di tempo e costruendo una relazione “forte” con il tuo cliente.
Buone vendite a tutti!
